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不一样的易辉和京柏

文章来源:马良资本  Date2017-05-12 09:21:34    Views474

进入京柏医疗十四年的时间,易辉从业务员一路做到总经理,带领企业实现了从传统医疗器械公司到智慧妇幼整体解决方案提供商的蜕变。对于易辉自身,这是不一样的职业蜕变;对于京柏医疗,这是不一样的业务探索。

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初见易辉是一个下午,在京柏医疗位于宝安的办公室里。走进易辉的办公室,只见他伏案办公,身穿深蓝色西装,脚穿黑色皮鞋,寸头,脸上戴着椭圆框眼镜,一种老干部的气质扑面而来

这位京柏医疗总经理来办公室的频率不高——除去能和下属在电话里完成对公司的内部管理外,他更多地要以商务人士的姿态跑医院做产品调研和跟进大项目的实施,当然,还要奔走于少数医疗论坛现场。

1.医生到总经理,有点不一样的职业蜕变

这一天,他久违地来到宝安研发中心。若非是要接受采访,易辉定是如往常般在外出差。在外出差大概占据了他三分之一的工作时间,也正是这个缘故,办公室极少出现他的身影。

2014年,京柏医疗组建互联网事业部,在宝安成立研发中心,进军移动医疗行业,研发天使医生系列母婴“互联网+医疗”产品。也正是从那时起,易辉开始变得忙碌。易辉2.jpg自京柏医疗销售团队结缘,现任京柏医疗国内销售总监的宋清和易辉相识已近十年。宋回忆,天使医生还未成立之前,易辉还有些许私人时间,这三年,他基本把所有的时间都给了工作,典型的工作狂

认识这个工作狂总经理的人不会想到,刚进京柏医疗的易辉,彼时还只是一名普通的销售员,每天六点钟起床,从宝安坐车到盐田,身无分文,是「用妻子的工资做车费的那个人」

易辉毕业于湖北医科大学临床医学系,当过临床医生,也当过公务员,有人说他是不安分,骨子里的叛逆,推动他寻求改变,然而他却说,还不是因为没饭吃,医生和公务员都没法养家,那就只有换工作了

进入京柏医疗十四年,他做过销售员、深圳区销售经理、分管销售的副总经理,一路到如今的总经理。宋清说,从业务员升到总经理,这在医疗器械企业是很少见的。

2009年,京柏医疗发展进入「悬崖期」。据宋清回忆,公司当时占地1000平方米,四五十人的团队规模,每年780万的销售业绩,尚未开拓海外市场。彼时,易辉自荐担任总经理,带领公司业务达到销售额年复合增长率超过40%,使胎心监护产品获得美国FDA、欧盟CE、日本SGS等认证,开拓了海外市场。目前,京柏医疗占地16660平方米,日生产量逾千台,产品远销全球90多个国家和地区。

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2.医疗器械到智慧妇幼解决方案,有点不一样的业务探索路径

进军移动医疗,用易辉的话来说,是「从低价低质的医疗器械行业漩涡中跳了出来」。天使医生推出之时,他便清楚地知道,如果不能使原有的胎心监护仪产生附加值,那就会在同质化严重的市场不停地打「价格战」

天使医生,准确来说是易辉的一次尝试,让医疗器械去拥抱互联网,从而实现在APP上的数字化。然而,初尝并未带来甜果,to C端迅速使易辉「沉默寡言了一段时间」。互联网技术人才的引进,线上运营,以及器械生产人员与互联网技术人员的配合等,这一系列问题是易辉此前从未想象过的。

2016年7月,距离天使医生1.0版本上线两年多,就在宝安研发中心办公室里,易辉告诉我,「我一直在思考,怎么样才能做医生离不开的产品。推广APP让患者下载使用,显然是行不通的,因为孕产期本来就只是妇女人生的一个阶段。处于这个阶段的用户,对于我们来说才是有意义,但是得让医生离不开我们的产品,成为他们的工具,进而才能让用户产生粘性」。

对于产品思路,易辉是清晰的,然而仅凭手中的胎心监护设备和天使医生APP,是不足以满足医生的需求。彼时的易辉,还没想清楚京柏医疗应该怎么走。

据宋回忆,2016年9月,京柏医疗的高层集体在湖南长沙召开「遵义会议」。会议整整持续了一天,从上午九点一直开到晚上十一点,目的在于调整京柏医疗的战略方向。也正是在那一天,京柏医疗新增医疗信息化建设业务模块,成立长沙研发中心。

还记得京柏医疗2016年年会时,易辉上台为长沙研发中心颁奖,他激动地说,「在我最迷茫,不知道该往哪走的时候,是长沙研发中心的成立,让我知道下一步应该怎么走,我真的特别感谢他们的出现」易辉4.jpg京柏医疗增加妇幼保健院信息化建设模块,目的在于打通胎心监护仪器和天使医生app的数据连接,在妇幼保健院的原有业务基础上,扩大增量市场,实现围产期孕妇在家做产检和健康管理。

或许是医生背景的缘故,易辉一直坚持医疗的严谨性。他说,「医疗的本质是治病救人,如果脱离开治病救人的本质,我不认为是医疗。移动医疗也是如此,本质还是治病救人,只是实现了移动化。」对于京柏医疗来说,产品形态是智慧妇幼整体解决方案,通过新搭建的信息化业务带动原有设备的销售。电子病历、缴费挂号等功能在手机端的移动化,均非核心产品,只是智慧妇幼解决方案的其中一个微应用。

据国家卫计委官网数据统计,截止2016年11月底,全国的妇幼保健机构累计3063家,较2015年同期的3070家下降7家。

对市场空间的估量,易辉说,「这3063家妇幼保健机构正是京柏医疗的目标客户,2016年我们已经与其中的700家达成合作,2017年的目标是1000家,到那时,京柏医疗就基本占领了三分之一的市场。」

2016年底,京柏医疗引入马良资本1.2亿元A+轮融资。对于这一笔资金,易辉把它当成战略储备,他说,「2016年,京柏医疗的营收是3个多亿,完全足以支撑医疗器械、医疗信息化和移动医疗三块业务的发展,然而我觉得这样还不够。未来的两到三年时间,妇幼这一细分领域会进入一个搏杀期,1.2亿元的资金能够保障京柏在一场博弈中,跑先竞争对手两个身位。资金的注入,更多的是提醒竞争对手。」

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3.区分劳动者和奋斗者,有点不一样的运营体系

平时易辉喜欢研究竞争对手,他有选择性地参加行业活动、与同行交流讨论商业模式,甚至关注同行节假日的福利待遇。有一次,同行给员工发放iPhone7作为礼物,朋友圈大量转发刷屏,易辉看到后十分生气。易辉一贯不支持高福利待遇,提倡用股东的钱建立一套符合规律的运营体系。

在易辉看来,企业的员工分为两种,一种称之为劳动者,另外一种是奋斗者。前者按时上下班,所获得的劳动报酬在公司整体管理体系下,高于同行平均水平的4%至5%;后者牺牲自身部分权利,获得相应的股权和更高的报酬。「这两者均是等价交换,看员工个人选择,但京柏医疗会提供这样的平台。」践行易辉的运营体系,京柏医疗的2016年,便有少数员工年薪超过百万。

「易总是一个追求完美的人。一个碗,摔倒地上,碎了。一般人的做法是捡起碎片,进行粘连,换做易总,他会全部打碎,然后重新做一个新的。」谈及易辉,宋清如此说道。

两人2008年相识于京柏医疗销售团队,当时易辉主管国内销售。近十年的接触,宋清一直觉得易辉是京柏医疗的「领头羊」。工作上,易辉经常是没有节假日的工作状态,时常忘记饭点。私下接触时,易辉会跟大家一起看书、钓鱼和打牌。

与易辉之间,有一件事情让宋清印象深刻。2015年底,易辉跟宋清一同在北方参加学术会议,当时易辉重感冒。一天的会议下来,易辉收到太太的短信,大意是「京柏医疗离开了你,还能照常运转,但家庭离开了你,就不行了。」一同休息的酒店,宋清看到了易辉收到的短信,沉默了一会。

有细分领域领先企业出席的行业活动,会场的最后一排,时常能看到易辉的身影。有时候,易辉会花上半天的时间,与同行进行深度交流,共同探讨行业商业模式。

学习细分领域竞争对手的商业模式,时刻关注行业发展趋势,易辉觉得是必要的,「参加类似的活动,对我来说,更多的是一种学习,毕竟作为企业负责人,需要掌握的知识面很广。」

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